Captar y retener clientes

Captar y retener clientes

Lo primero que debo decirles, y este consejo es válido para cualquier tipo de negocio: banco, posada o franquicia, es que es tanto o más importante retener a un cliente que captar a uno nuevo.

Las dos cosas tienen su importancia, pero no tiene sentido gastar dinero y energía buscando nuevos clientes si luego usted no está en condiciones de retenerlos y de construir una relación a largo plazo.

Muchas empresas tienen importantes planes de búsqueda de clientes, pero fallan los estudios sobre cuántas de esas nuevas relaciones se mantienen en el tiempo.

¿Qué debo hacer para tener un cliente satisfecho? En primer lugar, entender al cliente. Las necesidades de las personas cambian, y resulta de vital importancia entender sus motivaciones.

Cuanto mejor se conozca a los actuales y potenciales clientes, más posibilidades se tienen de adaptarse al mercado y a los cambios que en éste se producen. 

Invertir de forma inteligente. No es el momento de dejar de invertir sino de hacerlo de forma inteligente y estudiar bien qué productos, mensajes y qué medios elegir. Invertir, por ejemplo, en ventas cruzadas, así como a incrementar la satisfacción del usuario y las ventas en general. 

Estos objetivos adquieren una importancia añadida porque el coste y el esfuerzo necesarios para vender a los clientes existentes es menor que el que se necesita para conseguir nuevos.

Recuerde que es mucho más fácil vender nuevos productos a clientes existentes, que captar uno nuevo. Además, cuando un cliente tiene con usted más de tres productos, las probabilidades de que usted pierda a ese cliente disminuyen considerablemente.

En conclusión, es de suma importancia que a la vez que una empresa busque nuevos clientes haga los mayores esfuerzos por venderle más productos a ese mismo cliente.

Piense en un banco: una persona que tiene por ejemplo sólo uno o dos productos, puede cambiarse con relativa facilidad de institución al menor problema u oferta del mercado. Si ese mismo cliente tiene tres o más productos la retención aumenta, ya que el cambio es más traumático.

Rentabilizar las relaciones existentes es tanto o más importante que buscar nuevos clientes. También hay que analizar la información que deja un cliente a través de la web o una encuesta: saber el consumo que hace de nuestros productos y servicios o la respuesta que ha tenido frente a nuestras campañas es fundamental para ofrecer un diálogo continuo.

Segmentar a los clientes. No todos los clientes son igual de rentables. Cada consumidor tiene un ciclo de vida y un valor que es necesario conocer.

El mercadeo mejora la calidad de las relaciones con el cliente y crea una corriente de empatía hacia la compañía. Esto resulta fundamental en momentos en los que la confianza del cliente es lo único que puede marcar la diferencia. 

Finanzas familiares

Es un hecho que cuando nos referimos a la planificación de las finanzas familiares, se trata casi siempre de las finanzas de la pareja.

La preocupación por los ingresos y el dinero está siempre presente, incluso antes de que la pareja se formalice, antes de llegar a la convivencia y antes de que lleguen los hijos.

 

Sabemos que el buen desempeño económico, dentro de los límites y posibilidades de cada familia, es clave para el éxito de la pareja. Hay muchos refranes populares que reflejan esta realidad.

Lo cierto es que alcanzar una situación de control saludable de las finanzas cuando son dos los involucrados, es una de las técnicas, incluso se le puede llamar un arte, muy difícil de dominar. Imaginemos que si para uno solo es un tema a veces complejo, para dos se puede hacer más difícil de manejar. Especialmente, si los dos miembros de la pareja no están remando para el mismo lado.

Pues bien, preocuparse hasta cierto grado porque la situación financiera de la pareja sea óptima es un comportamiento tan sano como necesario, pero hay que recordar que la vida en familia va mucho más allá del tema económico, y que este único aspecto no debe ser el que domine la situación.

Para evitar inconvenientes innecesarios, estas son algunas de las recomendaciones básicas que hay que tomar en cuenta desde un comienzo:

Es importante tener siempre en mente que, a partir del momento en que la pareja se formaliza, todos los bienes que se adquieren se consideran comunes, y su valor le corresponde a cada uno a partes iguales, no importa cuánto haya aportado cada quien para adquirirlo.

Por lo general, las parejas que tienen ingresos individuales suelen manejar sus propias cuentas corrientes, tarjetas de crédito, etc. En estos casos, es normal que cada quien continúe como antes, haciéndose cargo de sus gastos estrictamente individuales, como los que tienen que ver con los hábitos de consumo, teléfonos celulares, tarjetas, etc. De todas maneras, es saludable que la pareja conozca cuánto destina cada quien a estos gastos.

Fuera de estos gastos individuales, la pareja supone un proyecto de vida en común, así que es conveniente discutir acerca de cuánto de los ingresos de ambos se destinará al ahorro, a un proyecto común, a un fondo para los hijos, etc.

Muchas veces las parejas tienen visiones y proyectos diferentes acerca de qué hacer con los ingresos comunes. Para uno puede ser muy importante planificar un atractivo viaje de vacaciones, mientras que el otro preferiría ahorrar para un vehículo o garantizar una reserva para el futuro. En estos casos habrá que llegar a una conciliación, lo importante es evitar la frustración y procurar que ambas partes vean satisfechas, aunque sea parcialmente, sus aspiraciones.

En estas decisiones no hay que olvidar nunca planificar para el futuro, manteniendo siempre los recursos para renovar las pólizas de seguros hasta el horizonte más lejano,atender aspectos relacionados con la educación de los hijos y por supuesto, hacer el esfuerzo de tener un fondo de ahorro o de emergencia, para atender cualquier contingencia.

Un buen emprendedor

El término emprendedor es usado para describir a un individuo que organiza y opera una empresa o empresas, asumiendo un riesgo. Impulsar a los emprendedores es una forma de generar empleo y dinamizar la actividad económica.

Ser emprendedor requiere de una serie de características muy particulares. Para empezar, se trata de un estilo de personalidad con gran confianza en sí misma y en su idea. El emprendedor debe tener una gran capacidad de trabajo e incluso de asumir riesgos, al mismo tiempo que una gran capacidad organizativa. No incurramos en el error de pensar que emprender por cuenta propia significa que se va a trabajar menos. Por el contrario, el éxito vendrá por una gran dedicación al trabajo.

 

En cuanto a los estímulos que conviene proporcionar para estimular el emprendimiento, debe pensarse en aquellos de tipo fiscal, pero también en dar facilidades en los trámites, desde la constitución de una empresa hasta la obtención de una solvencia. Mecanismos que, lamentablemente, muchas veces se tornan lentos.

La primera decisión a la que se enfrenta un emprendedor es determinar lo que quiere hacer y luego actuar de inmediato. Si usted no sabe exactamente a qué va a dedicar su esfuerzo, y si pospone sus decisiones en el tiempo, los proyectos nunca se convertirán en realidad.

Confianza, fe en su idea, planificación y, tan importante como todo lo anterior, hacer seguimiento a los planes, son factores que hacen la diferencia entre el éxito y el fracaso de una idea. Al momento de planificar, fije la duración y plazos en los que debe cumplir su objetivo. Los plazos deben ser realistas, así como los objetivos que aspira a lograr en cada etapa. Las metas que establezca no deben ser imposibles de cumplir, lo que le generaría frustraciones, pero tampoco pueden ser sencillas y que no requieran de mayores esfuerzos, pues de esa forma cumpliría las metas, pero no llegará a nada.

El emprendedor debe mantenerse firme en el objetivo de llevar adelante sus proyectos, es importante la organización y la comunicación para lograr la máxima eficiencia. Se deben establecer metas a corto, mediano y largo plazo en todo emprendimiento. Esas metas deben ser lo más reales posibles para que las personas se sientan en capacidad de cumplirlas. También se pueden organizar las tareas de distintas maneras. Con el uso de agendas y calendarios por ejemplo. También se pueden utilizar software de gerencia de proyectos que le permitirá a establecer las metas y poder hacer análisis comparativo entre la realidad y lo planeado.

En ninguna empresa, pero en especial en una empresa pequeña, debe haber trabajadores  improductivos. Es muy importante que el equipo de trabajo aproveche el tiempo al máximo para que la empresa pueda salir adelante y crecer.

Aprenda a delegar tareas. Un emprendedor, no puede hacerse cargo de todo y es importante asignar tareas a su equipo de trabajo. El emprendedor debe reconocer los éxitos de sus trabajadores y felicitar a todos aquellos que realicen bien su trabajo. Esto hará que las personas tengan más confianza, aumente su autoestima y se desenvuelvan mejor en sus actividades. Al mismo tiempo, es importante saber reclamar oportunamente a los que no cumplan con sus obligaciones.

José Grasso Vecchio

twitter: @josegrasso

[email protected]

www.consultoresicg.com

Deja un comentario